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Mise en pratique du marketing des revenus

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Même si le marketing B2B est passé de l'analogique au numérique au cours de la dernière décennie, les objectifs et les efforts sont généralement restés axés sur l'acquisition de nouveaux prospects pour les ventes de nouveaux clients, plutôt que sur l'augmentation du volume total et de la valeur de toutes les ventes conclues. 

Mais si les spécialistes du marketing ont toujours cherché à prouver leur valeur sur le résultat net, le potentiel d'un véritable marketing des revenus n'a été que récemment activé par trois facteurs clés :

  • Le passage à grande échelle du comportement des acheteurs vers les canaux exclusivement numériques
  • L'élaboration de solutions numériques de mesure et d'engagement de bout en bout
  • L'adoption d'un marketing basé sur les comptes qui a déplacé les efforts d'une concentration sur les contacts individuels vers des groupes d'achat entiers.

 

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